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如意坊娱乐vip游戏最高返点:招商已死,招商力永生(二)

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文章摘要:如意坊娱乐vip游戏最高返点,宝贝九色祥云席卷而去直接出现在云台之上此时 ,洗刷人弟子是那手下败将蟹耶多。

导读

 

这是一份经销商和厂家的“相亲指南”,估计是本年度”渣男(女)“型厂商最不愿让对方看到,也是价值型厂商最愿意让对方看到的一篇文章。


1

前文总结(招商已死,招商力永生(一)),传统的5大招商形式全部穷途末路了。
各种展会真的就是“展”会了,为展而展,基本没有了招商效果,很多企业0回款、0签约、0意向客户,全科鸭蛋。

“以结果付费”的招商公司,往往成功一次招商,害死一家企业,早已风光不再。

媒体招商(也包括互联网自媒体)经常把经销商带沟里,反过来降低了经销商对媒体的信任。

人员招商,业务人员“低底薪高提成”,通过透支自己的人际关系换取业绩,最后厂商两头得罪。

厂家自办招商会(也叫“投资论坛”“财富峰会”),基本都变成**大会,鸡汤大会,经销商都去看戏,但已经不再像以前那样入戏了。

当然,这5大形式颓了,还有新的形式冒出来:现在又有社群招商、新零售招商、众筹招商等等。

只要还有对企业价值认知不清的老板、老是幻想走捷径的企业,韭菜是割不完的。

但“招商”作为一项企业基本职能,早已经寿终正寝了,死亡时间大概在2013年到2015年间。

最近几年你如果还能看到,要么是诈尸,要么是焦虑癌晚期产生的幻觉。

还把招商作为最重要工作的企业,一旦铺开,基本撑不了几个月就会挂掉。据说中国的企业寿命平均只有两年多,老苗看来,都是被这些眼里只有招商的短命企业拖了后腿。


上文最重要的一段话:

销售是整个营销工作的冰山一角,招商仅仅是销售工作的一片树叶。

建立渠道、保持渠道稳定、促使渠道链良性发展的关键因素,是持续为市场提供顾客价值。

渠道健康的保障因素是合理的顶层设计。

对经销商最良性的套路是样板市场。

最好的客情是动销。

以“价值”为核心的营销理念体系中,招商仅仅是渠道建设里的一项工作而已。渠道建设中,最核心并拥有最旺盛生命力的概念叫做“招商力”。

2

招商力,只是一个通俗说法,所有教科书中都没有这个专业词汇。在曾祥文老师那里听来“招商能力”一词,觉得很确切,就把它做了点转换。


什么叫招商力呢?

简单说就是产品(或者企业)吸引经销商的能力,就像产品力就是产品打动消费者的能力一样。

招商力第一个判断标准就是产品力的强弱。我们知道,看一个产品,通常有三个视角:

1、企业角度的好产品:品质过硬,各种领先,各种优秀的技术参数等。

2、经销商角度的好产品:好项目,风险低、利润高、资金周转快、未来看好等。

3、用户角度的好产品:更好的满足、更好的体验、更强的共鸣、更积极的联想。

首先当然是上面讲的产品,它的制造、研发以及技术。可惜的是国内经销商普遍在产品上不专业,不会判断。

我曾跟一个经销商朋友建议,“你需要一个产品经理,要么你变成一个产品经理”,他当时就很诧异,“产品经理不应该是厂家才应该有的吗?

我的答案是,正因为厂家有,你才更应该有。

其次是你要看厂家对产品开发、设计有没有创新性,对未来市场的判断有没有前瞻性。

投放一个产品,对生产企业来说,意味着资金、设备、研发、原料、人工、资金等一系列的资源投入,这里最做不了假。

你要了解一个对象,就要看他最关注的地方表现如何。

第三你要看厂家对市场的反应效率如何。这个市场反应效率首先是消费者反应效率,而不是针对经销商的。

针对经销商的事情,可以直接到老板那里,任何事项通过一把手工程做,都是高效的。但消费者反应,必须由一个系统来支持。

这里最能判断一个企业的经营和管理效率,最能反应一个企业是否有旺盛的生命力。

通过这三个方面,就能基本判定厂家的专业性了。

4

接下来就进入到两个重要的务实环节和一个务虚环节。

都知道厂商合作像联姻,联姻讲究门当户对,更讲究责任分工,还要看三观一致。

前两个是务实,最后一个是务虚。

门当户对就是我要能达到你的要求,你也要达到我的要求,各自有各自的考量办法。

分工明确这个事,经常被经销商们忽视。

我曾在一次经销商大会上给过一个厂商合作准则:

“职能明确,权益渗透”。

厂家干好厂家的事,经销商干好经销商的事,利益上要尽量绑定。现在的状况往往都弄反了:

权益上,每家都把自己的口袋看得特别紧,职能上往往互相扯皮。

经销商的八大职能里有三大核心职能,分别是:信息、谈判和推广。

这个“谈判”最重要的就是你跟厂家的合作谈判,你们的职责是怎么分的,权益是怎么分的。具体的体现就是销售政策(注意:不是促销政策,而是界定厂商责权利分配的大纲,最直接最重要的载体就是“合同”)和价格体系。

经销商跟厂家谈什么?当然是谈合同了。

决定经销商利润的,不是你把货卖出去的那一刻,而是你把货买进来的那一刻。

很多厂家都是让业务人员拿出所谓的“制式合同”,意思是不能改的,这意味着经销商必须按照厂家的游戏规则来做事,哪有这样的道理?

而很多经销商也压根不看合同,认为看了也没用。就关注几个空白处的数字:指标多少,首单多少,返利多少,促销政策如何等等。而最关键的,厂家该干嘛,经销商该干嘛,却完全不看,这完全就是伸着脖子让人拿刀砍的姿势嘛。

还有经销商看到“厂家支持”四个字就两眼放光:

这世上哪有免费的午餐,该你干的你就把它干好,该你拿的你才能拿得到。

所谓的厂家“支持”,都是来交换你的各种核心资源的,支持着支持着,经销商就变搬运工了。

没有什么支持不支持,只有“利益同盟”和“价值互换”。

5

务虚环节,看上去虚,可能是最重要的。

物以类聚人以群分,这本就是人的天性,但以前人们受地理限制,找不到足够多同一个群体的人,但互联网打破了这个界限。这个社会越来越变成以价值观划分的各种圈层集合。

厂商双方,各自都是对方最重要的合作伙伴。

“价值一致,理念趋同”将是最重要的合作基础,产品不好能调整,技术不行可以进步,条款谈不拢可以继续谈,哪怕一个产品做失败了,还可以做第二个产品。价值观如果不一致,就完全不可调和了。

比如现在的NBA。

经销商看厂家理念,不要看一线业务,要去看厂家的老板,不要看他们写在墙上的“共赢”合作理念,也不要看他对你是不是好吃好喝、热情款待,而是看他对待产品的态度、对待员工的态度,他的经营理念,以及他的平常待人接物,甚至是可以聊聊人生。

不要仰视,更不要被企业实力征服,就看对他有没有共鸣,有没有被感动。

不是一家人,不进一家门,是一家人,其它可能都好说了。

好了,通过这么一篇“厂商相亲葵花宝典”,终于把什么是招商力讲清楚了,它包括产品力、品牌力、专业性、销售政策、价格体系、价值观六个方面。

相信厂家围绕这六个方面,一定能把自己塑造的魅力四射,不是型男就是**;而经销商通过这六个方面考评,一定能找到自己的如意郎君或称心娘子,而且还一定是灵魂伴侣。

需要强调的是:招商力,企业不但在前期建设渠道时要重视,在后期的渠道发展、巩固中,跟经销商的长期合作中,仍然要持续打造。

结了婚,也要保持魅力,提上裤子不认人,是没有好下场的。

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